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¿Usted vende ... o le compran?

Por RBA. - 16 de Septiembre, 2005, 1:33, Categoría: General

En una de mis últimas visitas a mi tierra natal, me encontré a un viejo amigo que tras ver que el muchacho no había ido precisamente por el mejor camino, con un tono casi de realización me dice "¿Sabes Rogelio? Me conozco a todo lo peor de Murcia". Yo me quedé mirándole un segundo tras lo que le contesté "¿Sí? Pues macho, preferiría que me dijeses que conoces a lo mejor de Murcia, qué quieres que te diga".

En unos momentos veréis por qué esa anécdota es relevante al tema que quiero tratar hoy, y viene al caso por un debate que se ha formado en el blog de Enrique Dans sobre el tema. En realidad la chispa que me ha empujado a escribir es el comentario dejado por Albert Armengol, fundador de eConozco.

Albert hace lo que cualquier emprendedor medio decente haría. Habla, casi predica, de un servicio en el que cree. Y ahí pienso que no lo hace mal del todo. Pero al final, cuando dice "creo que quizás los que hemos desarrollado herramientas de este tipo no hemos sabido inculcar la base de todo" pienso que se equivoca. Y lo digo desde la perspectiva de ser yo también alguien que ha desarrollado herramientas parecidas, diferentes a las que él ha creado, sin duda, pero con una dosis de detalles comunes.

Se equivoca porque tal y como lo veo yo, no hay necesidad de inculcar nada.

Albert no es un personaje bíblico. Predica las excelencias que le vé a estos servicios sobre todo porque dirige uno. No hay nada de malo en ello, no pienso que lo haga con intención de engañar a nadie, me creo que cree lo que dice, que tiene una visión y está intentando, como él dice, inculcársela a la gente que desconoce el mundillo. De hecho, cabe pensar que quien tenga un negocio y no haga eso, no va a llegar muy lejos.

Pero no creo que esa sea la mejor manera de impulsar estos servicios. Quizás gane algunos adictos, quizás consiga algunos "ejemplos ejemplares" más que añadir, pero el valor de las redes sociales y de estos servicios no es algo sobre lo que que uno tenga que predicar para conseguir que su servicio triunfe.

Lo ideal en estos casos es salir en busca de una palabra: pertenecer.

Un servicio de redes sociales (perdonadme que abuse del término, cuando a mí mismo no me gusta nada) que en sí no ofrece nada tangible a primera vista, coge valor cuando la gente se siente inclinada a pertenecer al mismo, no cuando le dicen "apúntate que si lo usas te va a ayudar en muchas cosas". ¿De qué sirve predicar si el sujeto a quien se predica no le vé "cosa" al asunto? Incluso si acaba apuntándose, posiblemente no lo use y por tanto no le sirva de mucho, lo cual a la larga es más dañino que otra cosa (ojo con eso). Pero cuando las personas desean pertenecer a ese grupo, a ese servicio, la cosa cambia.

¿Por qué Orkut - servicio que me parece insufrible y que detesto - ha tenido un éxito tan abominable en Brasil? Que nadie se engañe. No es que las herramientas que ofrece Orkut le vayan de perlas a los brasileños, y nada tiene que ver que éstos sean muy sociales, no. Es sencillamente que, por motivos casi aleatorios, de repente en Brasil el pertenecer a Orkut era algo increíblemente atractivo. En los Estados Unidos hubo una pasajera euforia y ahí creció un poco. La euforia pasó y pertenecer a Orkut aquí ya no significa nada, si acaso, una pérdida de tiempo.

¿Por qué hay tanta gente que adora Flickr pero cuando se enteraron de que van a necesitar un Yahoo ID pusieron mala cara? Porque para ellos pertenecer a Flickr significaba "algo", mientras que pertenecer a Yahoo no significa nada.

En mi caso, pertenecer a eConozco no me dice mucho. Mi cuenta en eGrupos por otra parte es algo muy importante para mí (qué voy a decir yo ¿no? :-). Y lo mismo pueden decir otros al revés, pero yo hace tiempo que dejé de predicar lo bueno que es "formar tu red social en eGrupos" o en cualquier otro sitio que se limite a ofrecer esa funcionalidad. Sí predico, y continuaré haciéndolo, los servicios mucho más tangibles que ofrecemos y que permiten sin lugar a dudas crear comunidad, crear "red social", crear canales de comunicación entre grupos de personas: listas, grupos, bazar, blogs, etc. y si me apuras, lo interesante que puede resultar el disponer de una plataforma que integra estos servicios bajo un entorno de conectividad entre las personas (¿herramientas de redes sociales?), pero predicar "lo bueno que es formar tu red de contactos" así porque sí, eso ya lo abandoné, no porque no crea en ello sino porque no me parece algo vendible.

Ahí es donde mencionaba yo esa anécdota al principio. Este amigo mío veía valor (imagino) en pertenecer a ese grupo de "los peores", y entre las "amistades" con las que se manejaba, posiblemente exista ese, ejem, valor. Intentó vendérmelo pero no estaba yo por la labor de comprarlo.

¿Conclusión? Consigue que la gente quiera pertenecer a tus servicios y habrás ganado muchísimo más que dando docenas de conferencias sobre el tema ante miles de escépticos. En España sin embargo, se llama mucho a las puertas vendiendo, posiblemente porque los compradores que aterrizan a tu puerta de por libre escasean, pero cuando alguien lo consigue, señores, ahí teneis a un ganador.

Al hablar de redes sociales, quedan otros muchos temas abiertos, no es todo conseguir ese ímpetu de querer pertenecer o de sentirse identificado, pero de eso hablaremos otro día.


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Comentarios

Sapristi! | 16 de Septiembre, 2005, 5:53 | (Contacto, Página)
En las redes sociales, lo primero creo yo, es que sea un servicio útil, una herramienta que te sirva para "algo" y si además compartes "algo" (impresiones sobre una foto p.ej.)con otras personas mejor.
Con Orkut fue distinto, era la novedad, el hecho de que en Brasil triunfase se debería a atribuir a una moda como la que E.Dans comenta con respecto a MSN Messenger aquí en España por lo que observa en su hija.
A las "Redes Sociales", en mi opinión, se les debe de dar una utilidad y esperar a que la gente sepa que es útil. El darle bombo recuerda un tanto a los anuncios de las cuatro de la mañana en telecinco o antena 3 vendiéndonos el AB-Shaper.
Si montas una red social o un servicio web para miles de personas, antes de pensar el numero de individuos que lo van a usar piensa si es algo útil, si es útil las personas vendrán lo usaran y te harán la mejor de las promociones.

RBA. | 16 de Septiembre, 2005, 6:57 | (Contacto, Página)
Sapristi, te has adelantado a eso que digo al final: "de eso hablaremos otro día" :-) Date cuenta que no hablo del objeto de esos servicios, sino de las maneras que pienso son más o menos acertadas a la hora de promocionarlos.

Si lees la entrevista que me hicieron hace no mucho, dejo entrever eso mismo que dices. A mí lo que me llena es usar, crear y ofrecer servicios que sirvan para que la gente construya comunidades, círculos, redes, etc. no el usar o crear servicios que sirvan como colofón a supuestas redes ya realizadas o como estructura para formarlas.

Antonio | 16 de Septiembre, 2005, 9:48 | (Contacto, Página)
Al final es lo de siempre, todo servicio o herramienta ha de resolver una necesidad. No se trata de crearla para luego resolverla, sino de resolver las que ya existen. Las necesidades no se crean, salvo casos excepcionales (y este es un tema que en las clases de marketing da para mucho). No puedes tratar de crear a alguien la necesidad de formar parte de una red social y luego venderle la herramienta para hacerlo. Has de vender la herramienta que lo resuelva a quien ya tiene la necesidad.

Inculcar suena mucho a intentar crear una necesidad más que a resolverla...

RBA. | 16 de Septiembre, 2005, 10:10 | (Contacto, Página)
Estoy completamente de acuerdo Antonio. Insisto, eso sí, que con este artículo no buscaba comentar el objeto que puedan tener estos servicios, sino que me chocó ver a Albert hablando de que como que no estaban inculcando bien a la gente el proposito de esos servicios cuando, como bien dices, eso de inculcar es pintar necesidades que posiblemente no existan.

Albert | 16 de Septiembre, 2005, 10:36 | (Contacto, Página)
Hmmm no digo que no esté de acuerdo contigo, de hecho es bien sabido que un buen negocio es el que no se tiene que explicar mucho... Lo que si creo es que no me expresé de forma muy afortunada.

La manera en que nos relacionamos por en nuestra cultura es bastante distinta de de la USA (aunque quien mejor lo puede decir eres tu mismo), pero creo que existe un segmento de la población, profesionales y gente de empresa, que si ve en el networking una herramienta útil. No pretendo que este herramienta ni el concepto del networking sea usado por toda la población, pero si que creo interesante explicar (tu lo llamas vender) en que se basan porque tiene sus beneficios.

A todo esto, siempre es interesante que haya gente que disienta y ponga el dedo en la llaga, porque es la manera de aprender y ver más allá :)

caballerodelfebo | 16 de Septiembre, 2005, 10:59 | (Contacto, Página)
"pertenencia" es el eje, y si alguien encontrara respuestas a eso, tendría un tesoro.

Las herramientas están bien. Pero lo realmente difícil es tener claro el concepto desde el punto de vista "humano".

En general, la pertenencia a redes "offline" no tiene un clarísimo sign-up. De forma que antes no podías entrar, y una vez hecho el sign-up, hala! ya puedes acceder a todo! y nadie se molesta en "admitirte" o no (por cierto, la admisión, implícita o explícita es otro paso fundamental offline). Sino que tienen procesos más lentos de asimilación, y en muchísimos casos, jamás se hace un "sign-up" como tal. Esto da a las personas libertad de entrada y salida, como el guadiana, y de ir viendo poco a poco si les apetece entrar en el grupo, y cómo quieren matizar su entrada en un grupo, y su papel en él. Online, parece que todos moros o todos cristianos. ¿por qué íbamos a cambiar tan radicalmente nuestro modo de agruparnos por el hecho de que evolucionen las herramientas? Son las herramientas las que tienen que adaptarse a la lógica humana.

Un "registro", o "sign-up", es una clara barrera de entrada. ¿por qué voy a saltar esa barrera? Si no veo claro el beneficio esperado antes de saltar jamás lo haré.

Por eso, y por lo que veo tratamos de tender puentes progresivos hacia el registro (porque no nos queda más remedio en algunos modelos que registrar al personal, posiblemente una alternativa sería encontrar un modelo de “repeated users” pero sin registro…). Es excesivamente lesivo para nuestra privacidad, y ya no estamos en los tiempos en los que todo el mundo se registraba en todo porque era “gratis”. Cada vez es mucho más caro captar registrados. Las personas actuamos con más celo que offline, porque sabemos que si se pone nuestro nombre en google, se asociará a mil cosas que nos pueden gustar o no. Ahora mismo desconfiamos más online que offline. Estamos a la defensiva.

Lo del “regístrate ahora” “in your face” personalmente, creo que es un modelo de adquisición de usuarios del pasado. Se ha acabado ya ese chollo.

Hay que mostrar, enseñar, dejar ver y repetir visitas mucho, para que al final, tal vez, algún día se registren… el interés precede de largo al registro.

En general, veo a "técnicos", que huelgan los conocimientos que de los estudios del ser humano en su faceta social se han hecho. Y son muchísiomos.
RBA es una rara excepción en esta visión.
El problema es que no son las tecnologías las que mueven el mundo. Sino el uso que hacemos de ellas. Y cuando creamos tecnologías no basadas en un estudio profundo del comportamiento del ser humano, nos equivocamos. Observemos primero qué hace y qué quiere el ser humano (pero, profundamente, de verdad), creemos un concepto, y después, tratemos de llevar eso a internet.

Eso sí, sin estudiar en profundidad las relaciones sociales "offline" (de toda la vida), más vale que tengamos una intuición ultra-privilegiada, o que una vez suene la flauta por casualidad.

En cualquier caso, deseo mucha suerte a todos los que lo intentan.

RBA. | 16 de Septiembre, 2005, 11:08 | (Contacto, Página)
Albert, gracias por participar. Yo realmente no soy un esceptico radical del uso de estos servicios, aunque confieso que la única vez que estuve a punto de usar LinkedIn para ese propósito acabé enviandole un email a la persona que me habría servido de puente, de quien ya sabía antes de entrar a LinkedIn que conocía a quien yo quería llegar. Y a través del email definitvamente quedó la cosa mucho menos fría de lo que habría quedado de haber usado las herramientas de LinkedIn.

En cuanto al resto, es obvio que yo no puedo leer tu mente o averiguar todos tus planteamientos en base a un breve comentario en un blog, y mi artículo se basa en una frase muy concreta, pero creo que el concepto de "pertenecer" se nos escapa a muchos, y en el caso de este tipo de servicios me parece bastante fundamental. Pero claro, ese concepto no se puede explicar ni "vender" tan facilmente - es el propio surgimiento de "red social" el que lo puede llegar a crear. Y desde luego que sigo pensando que vender/explicar este tipo de servicios tiene sus riesgos porque si por cada usuario satisfecho "consigues" diez que acaban diciendo "pues vaya una cosa tan inútil", será una persona que luego colabore en el crecimiento del servicio, pero son diez que "colaborarán" precisamente en todo lo contrario. Mejor, como dice Antonio, que entre quien considere que lo necesita e ir con mucho tacto a la hora de animar a una multitud.

Igualmente cierto es que igual que llega ese sentimiento de querer pertenecer, se puede ir. Un caso que se me ocurre más practico que el de Orkut es eBay, donde antes el "pertenecer" a eBay era sinónimo de formar parte de una comunidad con valores muy claros y positivos, y ahora como que va quedando en algo más material y menos social. Eso eBay lo ha visto, de ahí esas campañas tipo "the power of all of us" y cosas del estilo, intentando reforzar ese ambiente de comunidad, de pertenecer a algo que merece la pena.

Aquí en USA hay de todo en grandes cantidades, y es por eso que no falta a quien le atraigan las cosas más extrañas. En España también hay de todo, pero no todo lo que hay abunda.

Albert | 16 de Septiembre, 2005, 11:23 | (Contacto, Página)
Con el grupo eDans, el principal problema es que es un grupo de gente que en principio no tienen una relación en la vida real, y añade un grado más de 'dificultad' a ver la utilidad del invento. Los grupos están pensados especialmente para colectivos que ya existen en la vida real, asociaciones de antiguos alumnos, colegios profesionales, grupos de networking puro y duro, conferencias, donde al tener la gente también online permite que el grupo en si ofrezca más valor.

Igual con este concepto que va del mundo real al mundo virtual la mayoría de la gente se quedaría más tranquila? No lo se, pero seguramente es un primer paso para ver que como herramienta tiene su utilidad, evidentemente inferior a otros medios para muchas cosas, pero superior para otras...

Por lo tanto, existen unas herramientas y quien las vea interesantes las puede utilizar, ahora o en el futuro. Cuanta gente te podía ver como un megafreak cuando explicabas tus aventuras en Netscape en una web y ahora tienen su blog contanto cosas mucho más banales? ;) Cuanta gente encontraba una parida 'hablar a través del ordenador' y dentro de 4 días lo vamos a hacer todos continuamente? Pues eso..

RBA. | 16 de Septiembre, 2005, 11:42 | (Contacto, Página)
Lo de "hablar por ordenador" me recuerda una cosa. Cuando estaba en Nestcape sacamos (mejor dicho, compramos) un programita llamado CoolTalk

¿Qué era CoolTalk? Pues algo así como la versión alfa de Skype y la VoIP. Estamos hablando de 1998. ¿Dónde está CoolTalk ahora? Pues en ninguna parte. A veces, que no siempre, adelantarte a tu tiempo no es necesariamente bueno. Con eso no quiero decir que nadie lo intente, faltaría más.

Entiendo muy bien lo que explicas de los grupos.

Ah y a mi nunca me ha considerado nadie un megafreak :-)

Albert | 16 de Septiembre, 2005, 13:35 | (Contacto, Página)
Lo de cool talk es un buen ejemplo de como muchas veces las cosas están allí mucho antes que la gente les vea la utilidad, o que las circunstancias sean propicias para que 'exploten'. Al final Skype es VoIP (algo muy genérico) bien vestido, con viralidad, marca y algun apaño tecnológico ingenioso (el tema P2P), que ha llegado en un buen momento (ADSL/cable basicamente).

El problema de tener una visión cuando todavía la gente no lo ve es que has de intentar explicar lo estupendo que tu crees que es (o será) eso y suenas a vendedor de motos.. pero vaya, si te adelantas y aguantas, creo que si es bueno, pese a que sea arriesgado seguramente.

Lo del megafreak no era por faltar eh? ;) No lo considero una expresión peyorativa...De hecho creo que bastante gente me lo considera en el mundo real.. y me quedo tan contento.

RBA. | 16 de Septiembre, 2005, 19:26 | (Contacto, Página)
No consideré lo de megafreak como un insulto, no te preocupes por eso. Ya estaban los smileys por ahí haciendo guiños :-)

Sé que lo de CoolTalk te iba a dar carnada para apoyar tu planteamiento, pero yo, que de visionario tengo poco, no veo el tema en cuestión tan anticipado, sino mal planteado. Aunque creo que estamos dando demasiadas vueltas en círculo al asunto y nos estamos repitiendo (yo el primero).

José Luis Ávila Herrera | 18 de Septiembre, 2005, 8:58 | (Contacto, Página)
SIN DUDA un tema bastante polémico.

Yo por curiosidad, me he inscrito en eConozco y también tengo cuenta en eGrupos.

Debo comentar que decías muy claramente a veces nos apuntamos y después ni utilizamos el sitio.

Por ejemplo, yo tengo cuenta en DeviantART, en Flickr, en Stumble!, en Yahoo, en Gmail, en PerúBlogs, en Acelblog, en Bitacoras, en iblogs, en y en y en...

Sin embargo, debo admitir que utilizo únicamente Hotmail y Blogger.

Yo creo -en resumen- que estaremos siempre cerca de quien nos ofrece más y mejores opciones de servicio, productos e información que repercuta en el desarrollo de nuestro intelecto.

Gracias por tu atención y por cierto ya me considero adicto a leer "Buenos Días Silicon Valley"

Regreso muy pronto!

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